Nosso amigo Ênio Padilha em sua NewsLetter Três Minutos, abortou um tema muito interessante sobre o processo de negociação entre você profissional e o comprador das empresas.
Mesmo sendo direcionado para os engenheiros da construção civil, serve perfeitamente para os demais profissionais de outras áreas.
Por: ÊNIO PADILHA
Nada aborrece mais a um bom engenheiro ou arquiteto do que um comprador metido a esperto!
Você conhece o tipo: ele trabalha em uma empresa que é cliente (ou cliente potencial) e é o responsável pela contratação do serviço. Fez vários cursos de negociação e aprendeu que um comprador deve sempre conseguir o melhor preço.
“Melhor preço”, para ele, significa “menor preço”. Mesmo que o menor preço o leve direto ao pior serviço. Não importa. Ele avalia seu próprio desempenho (como comprador) pelo valor correspondente à diferença entre o preço da proposta mais alta e aquela “mais em conta”.

Negociar, para ele, significa “baixar o preço”. É a única coisa que importa. Quanto mais ele conseguir baixar o preço mais ele se sente eficiente.
Alguns agem assim por arrogância, prepotência ou pelo simples exercício gratuito de poder.
Outros, por preguiça. Sabem que não é a forma mais inteligente de agir, mas não querem se dar ao trabalho de aprender como se faz. A maioria, no entanto, tem esse comportamento por pura ignorância. Eles não sabem o que estão fazendo.
É isso mesmo. Não se espante. Uma das características dos serviços de Engenharia e de Arquitetura é justamente o fato de que a maioria dos clientes não sabe discernir entre um bom serviço e um “dinheiro jogado fora”. Isso se deve justamente ao fato de que serviços de Engenharia e arquitetura são produtos cuja correta avaliação depende de conhecimentos técnicos que nem sempre são dominados pelo cliente.
A análise da relação custo x benefício nem sempre está ao alcance dos conhecimentos do comprador. Isto contribui para que os serviços de Engenharia e de Arquitetura sejam produtos que, além de “mal vendidos” são também muito “mal comprados”.
Engenheiros e Arquitetos precisam se dar conta da importância estratégica do tal do Marketing Institucional. Isto significa, basicamente, o seguinte: mais de metade de tudo o que um engenheiro ou arquiteto fizer, em termos de marketing, deve ser institucional. Ou seja, com o objetivo de construir (na cabeça do cliente) uma imagem positiva da Engenharia ou da Arquitetura (e não apenas da sua empresa ou do seu produto).
O profissional precisa ter claro para si que o mercado não sabe comprar serviços de Engenharia e Arquitetura. Portanto, precisa aprender. E não há melhores “professores” disponíveis do que os próprios profissionais fornecedores desses serviços.
Temos de incorporar esse “conceito” como fundamental. Qualquer atividade de marketing precisa ter uma dose (50% pelo menos, repito) de institucional. É preciso “ensinar” ao mercado que a única maneira inteligente de comprar Engenharia e Arquitetura e fazer a análise da relação Custo x Benefício.
É preciso destacar a importância, a utilidade e a necessidade da Arquitetura e da Engenharia, antes mesmo de tentar convencer o cliente a contratar um determinado profissional em particular.
O combate aos compradores “espertos” com suas técnicas de compra infalíveis, cuja cultura já está disseminada no universo corporativo só se dará com inteligência e estratégia.
É um trabalho de todos os profissionais. E precisa ser incorporado às tarefas do dia-a-dia.