Compradores profissionais – Como encarar?

por Administrador - 25/06/2007 - 14:00

Nosso amigo Ênio Padilha em sua NewsLetter Três Minutos, abortou um tema muito interessante sobre o processo de negociação entre você profissional e o comprador das empresas.
Mesmo sendo direcionado para os engenheiros da construção civil, serve perfeitamente para os demais profissionais de outras áreas.

Por: ÊNIO PADILHA

Nada aborrece mais a um bom engenheiro ou arquiteto do que um comprador metido a esperto!

Você conhece o tipo: ele trabalha em uma empresa que é cliente (ou cliente potencial) e é o responsável pela contratação do serviço. Fez vários cursos de negociação e aprendeu que um comprador deve sempre conseguir o melhor preço.
“Melhor preço”, para ele, significa “menor preço”. Mesmo que o menor preço o leve direto ao pior serviço. Não importa. Ele avalia seu próprio desempenho (como comprador) pelo valor correspondente à diferença entre o preço da proposta mais alta e aquela “mais em conta”.

Negociar, para ele, significa “baixar o preço”. É a única coisa que importa. Quanto mais ele conseguir baixar o preço mais ele se sente eficiente.

Alguns agem assim por arrogância, prepotência ou pelo simples exercício gratuito de poder.
Outros, por preguiça. Sabem que não é a forma mais inteligente de agir, mas não querem se dar ao trabalho de aprender como se faz. A maioria, no entanto, tem esse comportamento por pura ignorância. Eles não sabem o que estão fazendo.

É isso mesmo. Não se espante. Uma das características dos serviços de Engenharia e de Arquitetura é justamente o fato de que a maioria dos clientes não sabe discernir entre um bom serviço e um “dinheiro jogado fora”. Isso se deve justamente ao fato de que serviços de Engenharia e arquitetura são produtos cuja correta avaliação depende de conhecimentos técnicos que nem sempre são dominados pelo cliente.
A análise da relação custo x benefício nem sempre está ao alcance dos conhecimentos do comprador. Isto contribui para que os serviços de Engenharia e de Arquitetura sejam produtos que, além de “mal vendidos” são também muito “mal comprados”.

Engenheiros e Arquitetos precisam se dar conta da importância estratégica do tal do Marketing Institucional. Isto significa, basicamente, o seguinte: mais de metade de tudo o que um engenheiro ou arquiteto fizer, em termos de marketing, deve ser institucional. Ou seja, com o objetivo de construir (na cabeça do cliente) uma imagem positiva da Engenharia ou da Arquitetura (e não apenas da sua empresa ou do seu produto).

O profissional precisa ter claro para si que o mercado não sabe comprar serviços de Engenharia e Arquitetura. Portanto, precisa aprender. E não há melhores “professores” disponíveis do que os próprios profissionais fornecedores desses serviços.

Temos de incorporar esse “conceito” como fundamental. Qualquer atividade de marketing precisa ter uma dose (50% pelo menos, repito) de institucional. É preciso “ensinar” ao mercado que a única maneira inteligente de comprar Engenharia e Arquitetura e fazer a análise da relação Custo x Benefício.

É preciso destacar a importância, a utilidade e a necessidade da Arquitetura e da Engenharia, antes mesmo de tentar convencer o cliente a contratar um determinado profissional em particular.

O combate aos compradores “espertos” com suas técnicas de compra infalíveis, cuja cultura já está disseminada no universo corporativo só se dará com inteligência e estratégia.

É um trabalho de todos os profissionais. E precisa ser incorporado às tarefas do dia-a-dia.

4 Comentários :
Edson:

Ok.Voce tem razão nessa sua colacação , mais, acho que não se pode generalizar , dizendo que a maioria dos compradores são despreparados. Trabalho na área de compras a mais de quinze anos , já negociei muitos contratos, assim como há profissionais despreparados em compras , há tambem muitos engenheiros "espertinhos" , que cobram muito mais pelo serviços, aproveitando-se do " suposto despreparo" técnico ,para vender serviços e produtos, até mesmo superfluos numa obra (superdimensionamento,detalhes tecnicos irrelevantes com nomes complicados para justificar um preço elevado, etc). Portanto , acho que mesmo sem preparo tecnico, a clareza nas informações e a simplificação nas apresentações com justificaticas para as despesas , é o necessario para que todo comprador serio possa avaliar o custo beneficio de cada orçamento. Edson Silva
Aurélio V. Schuelter:

''...o fato de que a maioria dos clientes não sabe discernir entre um bom serviço e um “dinheiro jogado fora”. Isso se deve justamente ao fato de que serviços de Engenharia e arquitetura são produtos cuja correta avaliação depende de conhecimentos técnicos que nem sempre são dominados pelo cliente." Esta parte do texto é perfeitamente aplicável ao ramo da informática, no que diz a desenvolvimento de sites e sistemas, o cliente dificilmente sabe diferenciar o bom do mal serviço, quando mais, possui uma idéia distorcida do que ele realmente precisa. Cabe a nós, (bons profissionais :)), deixar claro ao cliente o que ele está contratando e as diferenças que há no mercado.
Remo:

Bom, mas a coisa é um pouco mais complicada na prática ! Não basta apenas se irritar, discutir e brigar... o que devemos fazer é fazê-lo entender de que ambos vão ganhar se houver justiça e equilíbrio. Quantas vezes você comprou um computador achando que fez a melhor compra ? Foi orientado ? Não só na Engenharia e Arquitetura isto acontece. O que há de se fazer é justamente a capacitação, embora que homeopaticamente e isoladamente, devemos defender nossas classes com o intuito da melhoria da qualidade. Não é fácil, inclusive não dá para escrever tudo o que eu deveria....
Sandro Alencar Fernandes:

Interessante texto. Vejo que na área de informática, desenvolvimento de sistemas e sites isso também é verídico. Pois o cliente (o comprador dele) não possuí nenhum ou quase nenhum conhecimento do que está comprando. Nesse sentido concordo que nós temos que além de vender nosso peixe mostrar o que é o peixe e o trabalho que temos para pescá-lo. Abraços. SAF

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